A dire il vero non abbiamo lasciato solo Booking.com ma anche Venere, HRS, Hotel.infoExpedia, Hotel.de … e di conseguenza anche tutta quella pletora di portali, o pseudo tali, affiliati, associati, collegati e connessi ad uno qualunque dei nomi suddetti, dei quali condividono il database di strutture. Volete sapere perchè? Oh, i motivi sono molti, alcuni dei quali coinvolgono anche il servizio che arriva a voi, ai clienti finali. Non è solo una questione di commissioni, sulle quali ci sarebbero comunque da dire molte cose, ma soprattutto di rapporti tra portale e struttura turistica e tra portale e clienti. Certo, non si può “fare di tutte le erbe un fascio” e non tutti i portali sono uguali, ma a me pare che si stiano tutti uniformando ai grossi player del settore, comportandosi tutti in modi piuttosto simili.

Quando una struttura turistica, soprattutto piccola come la nostra, decide di iniziare una collaborazione con una OTA (Online Travel Agency) si aspetta che questa OTA, questo portale, collabori con la struttura stessa per promuoverla e quindi per procurarle più clienti. Il ragionamento di partenza dovrebbe essere simile a quello che sta alla base dei rapporti tra una struttura turistica ed una agenzia di viaggi tradizionale: si fa un accordo, l’agenzia promuove la struttura, “procura” clienti e riceve in cambio una commissione sul venduto. Semplice, pulito e logico. Un’agenzia di viaggi non può promuovere tutte le strutture di una data area, fa una selezione, e se faccio un accordo con quell’agenzia, che promuoverà la mia struttura, ne otterremo vantaggi entrambi. Facendo le debite proporzioni, anche una OTA dovrebbe comportarsi in modo simile, no? Certo, le strutture che promuove per una data area sono in numero maggiore, ma anche i contatti con i potenziali clienti sono maggiori, tutto sommato parrebbe meglio esserci che “non esserci”. Così quando una di queste OTA promuove la sua presenza su (ad esempio) Google per ricerche come “agriturismo umbria” appare ai primi posti e quindi  noi, suoi partner, possiamo essere presentati ai potenziali clienti.
Uhm .. non è proprio sempre così.

Ad esempio Booking.com acquista spazi pubblicitari (adwords) su Google per apparire al primo posto quando qualcuno cerca il nome di una struttura, ovviamente di una struttura di quelle che fanno parte del suo portale. Così se un cliente conosce già il nome del mio Agriturismo e mi cerca su Google, il primo link in alto che gli appare è proprio quello di Booking.com che, con un fantasmagorico “miglior prezzo garantito” incentiva il cliente ad andare su Booking.com invece che visitare il mio sito, che appare inesorabilmente al secondo posto. Cioè, in pratica, vengono fatte inserzioni pubblicitarie NON per promuovere le strutture presso clienti che ancora non le conoscono, ma per intercettare le ricerche di chi già conosce una struttura e ne sta cercando il nome e/o il sito web. Quindi il cliente finisce sul sito di Booking.com, magari prenota, e la struttura paga una commissione per un cliente che sarebbe comunque arrivato al suo sito, perchè ne stava già cercando l’indirizzo internet. Bello, no?

Certo, la struttura potrebbe sempre pagare Google per fare “concorrenza” a Booking.com ed apparire anch’essa al primo posto nei risultati delle ricerche, ma … ha senso? Dovrebbe cioè pagare per vedere riconosciuto il diritto ad essere trovata su Google quando qualcuno cerca esattamente il suo nome, per evitare che altri che pagano di più appaiano al primo posto, ha senso? Secondo noi .. no, non ne ha. E’ legale il loro comportamento? Molto probabilmente lo è, di sicuro una schiera di avvocati e di legali ha garantito che il loro comportamento sia impeccabile, magari qualche clausola nel contratto, scritta con caratteri farmaceutici, li autorizza a farlo, ma noi non potremo mai competere con la potenza economica di portali della dimensione di Booking.com o similari, e quindi preferiamo lasciar perdere.  Auguri!

Anche perchè questi anni di presenza su diverse OTA ci hanno ormai convinto che le OTA non siano il posto più adatto a promuovere un Agriturismo, specialmente un Agriturismo “vero” come il nostro. Non pare anche a voi che su questi portali le strutture si assomiglino tutte, che sembrino tutte uguali, e che alla fine l’unica differenza sia il prezzo? Come può un Agriturismo spiegare le cose che lo rendono diverso da un hotel o da una struttura “nel verde”? Mi spiego meglio con un esempio: se voi decidete di andare a visitare Firenze, o Bonn, o Peschici avete di sicuro bisogno di un posto dove alloggiare. A seconda dei vostri gusti, e del vostro budget, potete indirizzarvi verso un albergo, o un B&B od una pensione, più o meno vicini al centro a seconda della vostra possibilità di spesa. Ma il “motivo” della vostra decisione di prenotare una qualunque di queste strutture turistiche è dato dal fatto che avete deciso di visitare Firenze, Bonn, o Peschici, ma NON la struttura turistica. Ecco, per un Agriturismo è esattamente l’opposto, l’Agriturismo è “il motivo” della vostra visita, non semplicemente un posto dove alloggiare. Voi scegliete di andare in un certo Agriturismo perchè state cercando un’esperienza in un Agriturismo o perchè vi fa piacere quel tipo di vita, anche se solo per un giorno, di certo non lo scegliete solo come un posto dove alloggiare per la notte. Ecco, spiegare e presentare queste differenze su un OTA non è possibile, tutto è appiattito, banalizzato, .. “uguale”!

E voi, clienti, anche se conoscete già cosa sia un agriturismo, come fate ad essere sicuri che quello che vi viene presentato sul portale lo sia davvero? Basandovi su una descrizione di “non più di 1000 caratteri” e “non più di 12 foto”? E’ solo un esempio, certo, ma non è molto distante dalla realtà per molti dei portali che conosco. Alcuni portali consentono ai clienti di lasciare recensioni, il che è una cosa bella che aiuta a capire e conoscere la struttura che si vorrebbe visitare, ma altrettanti portali non consentono ai proprietari di replicare, e quindi vi perdete “l’altra campana” e non potete farsi un’idea chiara. Anche sapere come un proprietario di struttura risponda alla opinione negativa di un suo cliente secondo noi è molto importante, vi permette di farvi un’idea migliore delle persone presso cui andrete a passare uno o più giorni.

Ci sono portali che passano alle strutture, in caso di prenotazione, solo nome e cognome e date di arrivo e partenza, così se per caso una struttura volesse offrire aiuto ad un cliente che magari è in ritardo perchè non trova la strada non avrebbe alcuna possibilità di contattare il cliente, perchè tutti i dati li ha il portale e non li condivide con la struttura. Bella collaborazione, ma anche questo deriva dalla cultura “alberghiera”, un hotel è sempre facile da trovare, un Agriturismo .. non sempre.

Ed il numero di diverse OTA sulle quali una struttura è presente diventa tragicamente importante quando quelle stesse OTA si mettono a comprare presenze pubblicitarie su portali di recensioni, come ad esempio su TripAdvisor. Così quando un cliente trova una struttura che gli piace, e ne legge le recensioni e le risposte della direzione, e potrebbe semplicemente visitarne il sito web per effettuare la sua prenotazione (btw, la presenza dell’indirizzo internet di una struttura è un servizio a pagamento), si trova davanti una sequenza di prezzi dei vari portali. Un po’ come dire che, anche in questo caso, la struttura paga una commissione ad una delle OTA per la prenotazione di un cliente che è già “da lei”. E indovinate un po’ su cosa si riflettono tutti questi costi? Sul prezzo che paga il cliente? Indovinato! 🙂

Dicevamo all’inizio che i portali di prenotazioni non sono tutti uguali, ed è vero. Ci sono portali che si occupano solo di Agriturismo, e presentano solo strutture che sono davvero “agriturismo”. Già, sarebbe bello se fosse così, peccato che non lo sia. Praticamente tutte le OTA che si presentano come “portali dell’Agriturismo” hanno nei loro elenchi strutture che agriturismo non sono, ed il modo con il quale queste strutture vengono presentate non è esattamente “cristallino”, si lascia spesso intendere al visitatore del portale quello che fa più comodo lasciar credere, magari indicando la reale categoria delle strutture, anche in questo caso, soltanto con caratteri minuti in corpo farmaceutico. Ed anche i portali di importanti associazioni di categoria non sfuggono a questa regola, anzi! Basta un controllo veloce confrontando gli elenchi che appaiono sui siti ufficiali delle Regioni per rendersi conto di quanto questa pratica sia diffusa. Tristemente diffusa.

E quindi? E quindi … niente, che le OTA vadano per la loro strada. noi andiamo per la nostra. Avremo più libertà di fare offerte ed iniziative per i nostri clienti, senza più il vincolo del contratto con un’OTA. Adios, amigo!

Anzi … Hasta la vista, baby!